マーケティングをおこなう場合、BtoBやBtoCという単語をよく耳にするでしょう。
どちらであっても、マーケティングは売上につなげるためにあるものです。
しかし、それぞれ購入までの流れが異なるため、適したマーケティング手法も違ってきます。
今回はBtoBの定義や代表的なマーケティング手法、マーケティングを成功させるためのポイント、成功事例などについて詳しくみていきましょう。
BtoBマーケティングとは
BtoBマーケティングとは、企業が他の企業に対して製品やサービスをプロモーションし、販売する活動を指します。これは、電子メールマーケティング、SEO、PPC広告、そしてソーシャルメディアマーケティングなどの戦略を駆使して、企業間の取引を促進するものです。
BtoBマーケティングは、商談の規模が大きく、購入サイクルが長いのが特徴であり、顧客との長期的な関係構築が求められます。技術の進化により、カスタマイズされたマーケティングやAIを活用した高度な分析が重要となり、より効果的なリード生成やターゲティングが可能になっています。
BtoBマーケティングの成功には、データに基づいた意思決定と、迅速な市場の変化に対応する柔軟性が不可欠といえます。
BtoCマーケティングとの違い
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの主な違いは、対象となる顧客とその購買行動にあります。BtoBマーケティングでは、企業が他の企業に対して製品やサービスを販売するため、購買プロセスが長期的で論理的な意思決定が重視されます。
一方、BtoCマーケティングでは、個人消費者を対象とし、感情に訴える広告や短期間での購買行動が促されます。また、BtoBは複数のステークホルダーを対象にした詳細な情報提供が求められるのに対し、BtoCはシンプルで魅力的なメッセージが重視されます。
BtoBとは
BtoBとは、法人が他の法人に対して商品やサービスを提供する取引形態を指します。
例えば、携帯電話には個人向けと法人向けのプランがあり、法人向けのマーケティング施策や営業手法は個人向けとは異なる特徴があります。そのため、BtoBマーケティングでは、法人のニーズや要件に合わせた特化したアプローチが求められます。
BtoCとの違い
法人向けの製品・サービスは、消費者に直接的にかかわるというよりも、企業内で扱われる部品やツールが多いのが特徴です。
例えば、下記はBtoBの代表的な製品やサービスに挙げられます。
- 企業におけるマーケティングを支援するマーケティングオートメーションツール
- 車の部品などの素材
- オフィス機器やレンタルオフィス
- 重機などのレンタルサービス（対個人用もある）
BtoBの特徴として、顧客が法人であるため、購入の判断に時間がかかることが挙げられます。
例えば、担当者に対して上手くアプローチを行い、購入意欲が高い状態が続いたとしても、購入の最終決定に数か月かかることも少なくありません。
これは、購入の決定権が一人の担当者にあるわけではなく、ほかの社員や決裁者が納得しなければ購入できないためです。
BtoBマーケティングが注目される理由
BtoBマーケティングが注目される背景には、従来の営業活動では利益の最大化が難しくなったという現状があります。
顧客はインターネットを通じて製品やサービスの情報を容易に収集でき、営業担当者と接触する前に比較・検討を進めていることが多くなりました。そのため、コンテンツマーケティングやメール配信によって自社のブランディングを強化し、潜在顧客の認知度や信用度を高めることが重要です。
また、マーケティングツールを使用することで、見込み顧客の購入意欲を数値化し、最適なタイミングでの営業アプローチが可能となります。これにより、営業担当者の負担を軽減し、効率的な営業活動が実現できます。
BtoBマーケティングの主な手法
ここでは、BtoBマーケティングにおける主な手法について詳しく触れていきます。
それぞれの手法を理解し、顧客のニーズに対応できるように対策をおこなっていきましょう。
コンテンツSEO
コンテンツSEOは、検索エンジン結果ページ（SERP）でのランクを上げるために、ウェブサイトとそのコンテンツを最適化する手法です。BtoBマーケティングにおいては、教育的で価値のあるコンテンツを作成し、ターゲットオーディエンスの問題解決や情報提供を目指します。
リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンの結果ページや広告ネットワークに表示される広告を通じて、ターゲットオーディエンスにリーチする手法です。BtoBマーケティングでは、特に高い意図を持つキーワードに入札し、見込み客をウェブサイトやランディングページに誘導します。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、ウェブサイトやアプリにバナーやビジュアル広告を表示する手法で、ブランド認知の向上やリードジェネレーションを目的としています。BtoBマーケティングでは、業界や役職に基づいたセグメント化されたオーディエンスをターゲットにし、広告のパーソナライズが重要です。
SNS広告
SNS広告は、LinkedInやFacebook、Instagramなどのソーシャルメディアプラットフォームを活用して、特定のビジネスオーディエンスにリーチする手法です。BtoBマーケティングでは、特にLinkedInが重要なプラットフォームとされており、役職や業界に基づいた精密なターゲティングが可能です。
SNSアカウント運用
SNSアカウント運用は、ソーシャルメディアでのブランドのプレゼンスを確立し、ターゲットオーディエンスとのエンゲージメントを促進する活動です。BtoBマーケティングにおいては、業界のトレンドや専門知識を共有することで、ブランドの信頼性を高めることが重要です。
⑤BtoBマーケティングを成功させるポイント
ここでは、BtoBマーケティングを成功させるポイントについて詳しくみていきましょう。
1.ターゲット・顧客ニーズを明確にする
BtoBマーケティングの成功には、ターゲットとなる顧客のニーズを正確に理解することが不可欠です。
顧客が直面する問題や課題を深く掘り下げ、その解決策を提供することが、価値を感じてもらうための第一歩です。これを達成するためには、業界のトレンドや競合の動向も把握し、顧客がどのようなソリューションを求めているかを明確にする必要があります。
ターゲット市場が明確であれば、マーケティング活動の焦点が絞られ、効果的なメッセージングが可能となります。
2.具体的なペルソナ像を作る
BtoBマーケティングにおいて、ペルソナを明確にすることは、ターゲットオーディエンスを深く理解し、効果的なコミュニケーションを図るために重要です。
ペルソナとは、ターゲット顧客を代表する仮想的な人物像であり、年齢、役職、業務上の課題、購買行動などの具体的な情報を基に構成されます。これにより、マーケティングメッセージやコンテンツをターゲットに合わせて最適化し、よりパーソナライズされたアプローチが可能になります。
ペルソナが具体的であればあるほど、マーケティング施策の効果を高め、ターゲット顧客に響くコンテンツを作成することができます。
3.コンテンツを継続的に作る
BtoBマーケティングでは、顧客との信頼関係を構築するために、価値あるコンテンツを継続的に提供することが求められます。定期的に更新されるコンテンツは、ターゲット顧客に対するブランドの信頼性を高め、専門性をアピールする手段となります。
さらに、継続的なコンテンツ作成はSEOにも効果的で、検索エンジン上での可視性を向上させ、オーガニックトラフィックを増加させます。
BtoBマーケティング事例
ここでは、BtoBにおけるマーケティングの成功事例について詳しくみていきましょう。事業内容などから自社のマーケティング施策の参考にしてみてください。
ライオン株式会社
ライオン株式会社は、大手生活用品メーカーです。
実はさまざまなマーケティング施策をおこなっており、顧客データからプロモーション、サイト構築など常に改善を続けています。
そして、BtoBでは販促ノベルティサイトの問い合わせ数・売上を共に倍増させており、ユーザー目線を徹底的に追及したサイト設計が成果につながったといえるでしょう。
日立グローバルライフソリューションズ株式会社
日立グローバルライフソリューションズは幅広く家電製品や工場用エアコンなどを取り扱う企業です。
ペルソナの分析が不足していたため、アンケートを1800人に実施し、明確なペルソナを設計。
そして、販促ツールをそのペルソナに合わせたものに再設計しました。
そうして、9.8%だった工場用エアコンのシェアを11.1％に向上させています。
ペルソナの再設計によって成功した事例です。
株式会社ガイアックス
株式会社ガイアックスは、ソーシャルアプリ開発関連会社です。
以前はメール配信に対してテンプレートを使用しており、効果はほぼなかったような状態でした。
しかし、メール配信システムを変更し、書き手も時流に対するネタを入れられる担当者に変えたところ、反応が激変。
自社メディアであるソーシャルメディアラボの閲覧も増加しました。
株式会社マネーフォワード
株式会社マネーフォワードは、自動会計サービスの提供を行っている会社です。
無料サービスから有料サービスへの切り替えに課題をもっており、「サービスがよく知られていない」ことでとくに金融機関の登録率に大きな課題がありました。
しかし、MAツールの導入をきっかけに、スコアリングやメールの内容精査などを行い、顧客の育成に成功しています。
結果として、自社サービスの金融機関登録率が1.2倍に変化しました。
マーケティング施策によってユーザーの理解を促すことができた成功事例です。
株式会社キーエンス
株式会社キーエンスは自動制御機器の販売をおこなう企業です。
キーエンスのマーケティング施策に関しては、メルマガ・ホワイトペーパー・バーコードを主体としたメディア戦略でほかの追随を許さないほど、圧倒的な専門性を示すことで信頼を獲得しています。
アドビ株式会社
アドビ株式会社が、自社サービスサイトのSEO対策に取り組んだ事例です。ビッグキーワードでの順位獲得を狙った記事の制作や、ページ内の回遊率を高めるリンク設置を行いました。
これにより、SEO経由でのリード獲得数が約150%向上し、商談件数も約130%増加する成果を得ました。また、デジタル分野でのリード獲得を大幅に向上させることができました。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社
キヤノンマーケティングジャパン株式会社は、従来の訪問営業における効率化の課題に直面していました。BtoCのWebサイトは充実していたものの、BtoBのサイトには力を入れていなかったため、デジタルマーケティングを強化する必要があったためです。
そのため、PDCAサイクルを重視した伴走型デジタルマーケティングを展開し、資料請求の導線強化を行った結果、PVが5～6倍に増加。特定の製品では、売上の25%をWebから取れるようになり、全体の売上も年間20%以上増加しました。
富士電機株式会社
富士電機株式会社は、大きなニーズの変化に対応するため、ウェブを基盤としたマーケティング強化が求められていました。カスタマージャーニーマップの作成ワークショップを外部に依頼し、ユーザー目線でのWebサイトリニューアルを実施しました。
その結果、業務効率化や働き方改革に対応できる体制が整い、ビジネスの足元を見つめ直すことができました。
BtoBの特徴を理解し、効率的なマーケティングを
BtoBは、購買に至るまでの期間が長く、見込み顧客・顧客どちらも限られていることが少なくありません。
そのうえで、購買プロセスの分析を行い、適切なマーケィング施策を展開することによって、企業の利益を最大化することが可能となります。
また、MAツールなどのようにマーケティング施策そのものを支援するサービスなども増加しており、効率的なマーケティングが求められているといえるでしょう。
プロクルコンテンツは、BtoBマーケティングの手法のなかでもコンテンツマーケティングに特化したサービスであり、SEO対策をしたメディア運営、専門家による信頼されるコンテンツ作りを強みとし、見込み顧客の創出・育成を支援します。
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