大手企業を中心とした営業案件をご紹介する、「プロクル」です。
営業フリーランスとして活躍するプロに、独立のリアルとノウハウを聞くインタビューシリーズです。

「営業フリーランスとして独立を考えている」「独立にあたってやっておいたほうがいいことを知りたい！」という方はぜひご覧ください。

独立を見据えた経験を積むには？小林さん流 営業フリーランスのキャリア戦略

– 独立される前のキャリアを教えてください

2019年に新卒でレバレジーズ株式会社に入社し、就職・転職支援サービスの営業をやっていました。1-3年目で営業関連の文脈でベストセールスやマネージャーとしてベストチームにノミネートしていただき、2年目に法人営業の新規開拓責任者、3年目以降に新規事業検討室と人事を兼務する経験をしました。

「いつか独立したい」という想いは入社時から常に考えていましたね。

– 独立に向けてどんな準備をされていましたか？

独立には、①自分が商材になって独立する、②プロダクトやサービスを自ら作り出して独立する、という2パターンがあると思っています。

自分は営業としてキャリアをスタートしたため、まずはわかりやすい結果を残さないと、②の独立パターンに不可欠なマーケティング知識や事業設計経験をつめるポジションには行けないと自覚していました。

個人的には独立の準備として①、②両方の可能性を探るためにも、結果を残して自分が商材として市場から認められるような状態を作りながら、②の経験ができるポジションに行く準備を常にしていました。
だんだんと事業全体に関わるポジションを経験していくことで、いずれ「②プロダクトを自ら作り出して独立する」ということにつながればと思っていました。

結果的に、独立のために多くの経験をつめたのは非常に良かったです。

余談ですが、四半期ごとに転職エージェントや他社の面接を受けており、自分の市場価値がちゃんと上がっているのかを確認してましたね。

退職を決めた3か月前には、「代行会社、フリーランス、代表や事業責任者の100人にインタビューをする」ということもしていました。ありがたいことに、そこで4件くらいはご発注いただくこともありとても効果のあるアクションだと感じました。

「いつか自分のサービスを持ちたい」夢を叶えるための案件の選び方

– 現在の活動内容を教えてください

現在時点では、
・SES業界に向けた営業・事業コンサルティング
・プロシェアリング事業を展開する企業の営業支援
・採用コンサルティング
を中心に活動しています。

時間稼働の案件は収入面でも手堅い一方、自分の労働時間を永遠に増やすことには限界があるので、なるべくレバレッジの効くコンサル要素の強い仕事を増やしていくことを意識しています。
いずれは自分のプロダクトも持ちたいですね！

“ビジネス戦闘力が上がる案件”を獲得するには？

– 独立後に定期的な案件獲得ができるかに特に不安に感じる方は多いと思うのですが、小林さんはどう案件獲得をされましたか？

案件獲得については現在は、リファラルがメインになっております。
ただ、実績のない独立初期に関してはエージェントさんから案件をいただきつつ、実績がつき始めた頃からリファラルでのご紹介がメインになってきました。

初期の段階については、プロクルさんのようなエージェントさんに助けられたことも多かったです。
個人的にもエージェントさんは非常に有効だと思っており、大きく3つ理由があります。

1つ目が、「自分を売り込む工数がかからない」ことです。
エージェントが自分の代わりに営業をしてくれるので、案件の中身に集中できます。

2つ目が、「個人の屋号だけでは獲得できない案件を紹介してもらえる」ことです。
やっぱり最初はなかなか自分を信用してもらうことは難しいですからね。特に、大企業ほどその難易度は上がる傾向にあると思います。

3つ目が、「案件が終了したときに空白期間ができにくい」ことです。
エージェントとしても次の案件を紹介したいですし、私としても生命線が確保できることにつながるのでお互いwin-winの関係を築くことができます。

– 逆に、案件獲得で気を付けていらっしゃることはありますか？

「できることとできないことを、はっきりと分ける」ことはとても重要だと思います。
エージェントさんに自分のスキルの定義を手伝ってもらうことはできますが、最終的に線を引くのは自分です。

また、独立してみて気づいたのですが、
案件に関われる稼働時間が長いことは、時にはスキルよりも重視されることがある、ということです。

160時間稼働できる人は80時間稼働できる人よりPDCAが「2倍」になります。
フリーランス側にとっても成果を上げやすく、企業側にとってもオンボーディングコストが掛からないので、条件が合えば双方にとってメリットが大きいですね。

「プロクル」を使ってみて

– プロクルを活用する決め手は何だったのでしょうか？

色々ありますが、一番の決め手は自分では獲得が難しい日経大手のエンタープライズ案件が多かったことです。

インタビューでも感じたのですが、エージェントさんが増えている中、ベンチャー企業さんとお付き合いされている代行会社はたくさんあったのですが、ジョブサイズが大きい日経大手のお客さんを抱えているサービスが市場になかったのでプロクルさんを活用しました。

繰り返しになりますが、独立したてで信用がない中では、特に大企業の案件獲得は難しいです。一方で、大企業案件に関わることは、自分のプロフィールをアップデートする速度が格段に上がると感じています。

– 最後にこれから独立を検討されている方へ、メッセージをお願いします
独立したことで自由に時間を使えるので家族との時間を増やせるようになりましたし、
給与面も確実に良くなりました。

でも、一番の独立したメリットは、日々「生きてるな」って感じられるヒリヒリ感があることですかね（笑）
もちろん大変なこともあります。でも、自分の頑張り次第で天井がないですし、得られた人とのつながりや成長機会は何事にも代えがたいですね。

<プロクルのご案内>
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